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    培训也疯狂|中欧商业评论

    Author:zhoulujun@live.cn Date:

    看看培训企业是如何从土豪身上捞金的?

     2013年夏天,一位赫赫有名的服装界大佬,乘坐价值3亿元人民币的私人飞机,从上海虹桥机场飞往成都,专门去听一场关于宗教与企业经营的课程。与他一同听课的还有很多各行各业的大佬们。
        
    伴随着经济的高速增长,中国的新富阶层业已然诞生。他们绝大多数出身贫寒,文化水平不高,依靠“胆大心细、头脑精明、吃苦耐劳”乘时代之势斩获财富。但是,在享受财富带来的物质消费的种种快感之际,他们也被金钱的黑暗面所吞噬,陷入精神上的“黑洞”。挥金如土的消费恰恰反映了他们内心的脆弱和不安,企业培训提供商们很好地洞察到了这一点。

      

    培训就是“缺啥补啥”
     
         
    企业培训似乎是万能的,对于客户的一切问题、需求,他们总有办法来解决和满足。
         
    聚成股份是“培训超市”模式的倡导者,具体做法是从外部聘请各界讲师在其擅长的领域授课,并将这些课程制作成“学习卡”,一次性打包一年的课程兜售给顾客,客户根据实际需求选择性听课,价格从数万元到数十万元不等。最高级的金钻卡定价338800元,一年可供625人次消费,而最低等的D卡定价为27800元,一年仅可供30人次消费。课程涵盖“综合管理、市场营销、人力资源、财税管理、生产管理、团队建设、客户服务、职业发展、品牌战略和企业文化等十几个领域”,“满足企业各层级学习、成长需求”。
        
    与聚成的平台化模式不同,大多数培训公司采用的是“封闭授课”模式,课程全部由内部讲师研发和讲授。其中一家与聚成齐名的培训公司课程门类多,范围广,无所不包,比如,针对企业经营推出盈利、运营、战略、财务等课程;针对女企业家推出婚姻、相夫等课程;针对富二代推出梦想、创业等方面的课程。此外,还有专门的健康课程,以及针对企业基层、中层、高层员工的系统课程。

         这家企业的某位高管自得地说:“我们找到了客户的三大核心需求,第一是老板境界没人管,第二是老板财富没人理,第三是老板健康没人问。客户需要什么,我们就提供什么,一个不研究需求的人你做什么市场!我们能够做一点市场是因为我们把所有的路都蹚了一遍。”
        
    后一家公司已经超越聚成,成为行业冠军,它显然更精准地摸到了土豪客户们的需求脉搏。那么,它是如何开发这群钱袋响叮当的客户的?

     

      “人性的生意”  
        
    培训终归是一门“人性的生意”,所有的手法均以研究人、琢磨人为前提。
        
    惯用招式:先声夺人,摧毁旧有价值体系和思维方式,营造全新的精神世界。
         走进培训课堂的有钱人,十之八九表面看来风光无限,内里却是“满腹委屈无人知”。对这样的人,要一针见血,一锤定音。“你啥也不缺,唯独缺德!”“你活着没有精神追求,白活了!”一开始,就要用不容置疑的肯定语气否定他们,当头一声棒喝,戳中痛点,抓住软肋,才能振聋发聩,让他们为之一震,为接下来牵着其鼻子走铺路。这是最关键的一步,走对了就等于把羊羔圈进了羊圈,接下来怎么宰割,就悉听尊便了。

         群体的集结削弱了个体的判断力。无论“成功学大师”的洗脑,还是乔布斯式的“现实扭曲力场”,本质上都是对乌合之众价值观的再造,将他们的头脑变成自己“思想的跑马场”。用一位培训业内人士的话讲,“就是在他面前支起超时空,对其造成价值弯曲”。这要求讲课者具有令人信服的气场。气场是这样打造的:演唱会式的会场布置,讲台位于舞台正中央,180°面对听众,形成视觉上的聚焦感;讲课者由随从和保镖护驾,从专用通道进出,神秘而高调。

          时下许多培训公司以国学、宗教、智慧的名义,对学员进行价值观的破坏和重构,这正对处于人生、事业迷茫期的土豪客户的胃口。宗教课程通常在宗教名胜、寺院佛堂举办,穿僧衣、颂《心经》、吃斋饭,在特定场合传播特定内容,让听者无意识地陷入精心设计的“精神世界”。

         一位接受采访的企业家坦言:“当一个人没有太高追求、又很有钱时,他就会用钱去追求最原始的刺激,无非吃喝嫖赌毒,这是人释放压力最快的通道。”“在有形的物质上、生理上、肉体上越满足、越刺激,最后等待你的将越是空虚和痛苦,一个人只有有了更高的人文追求和精神追求,才不会迷恋这些。”这位企业家在20世纪90年代靠卖血得到的90元钱创业,事业小成后,一度迷失在金钱的海洋,几乎到了妻离子散的境地。直到有一天听了某培训公司的宗教课程之后才幡然悔悟,不仅当即刷卡报了该公司的其他课程,还为自己的亲戚朋友、老婆孩子也报了名。

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    (本篇全文发表于《中欧商业评论》2014年1月号。订购热线:021—28905977


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